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代发空包:大赛道小生意——生鲜供应链篇

2020/5/18    来源:空包90    作者:空包网    分享到:

       代发空包认为,在新的时代背景下,我们国家的产业已经日益完善,并且崛起了很多各个行业的新型产业,大家都知道我们国家的人口众多,消费能力是属于全球市场当中数一数二的,并且很多产业都具有着非常充足的发展空间,因为我们国家的消费能力能够支撑他们的发展,这几年电商产业趋于饱和,各种新型产业的出现,例如什么智慧农业?医疗电商市场到现在出现的生鲜电商市场,对于电商生鲜市场,我们还不是很了解,但是从名字当中就可以知道生鲜电商市场,它其实就是传统的生鲜市场搬到线上来,与电商合作,就像是我们国家的外卖行业一样,只要在网上下单,很快就有快递小哥,将生鲜送到你家门口,省时省力,并且又能够获得新鲜的产品
 
    生鲜市场中,餐饮市场4.2万亿,居家场景全国14亿,按每人每年5000元测算,规模是7万亿,因此总规模在10万亿以上。当然,如果无法盈利的话,光分析市场规模意义是不大的。
 
    生鲜市场可以分成toB和toC两大类,又因为在供应链、物流方面有较大的共通性,因此两个方向本文都会讨论。
 
    面向B端的供应链企业中,又可分为对餐饮企业和对零售终端两种。
 
    代发空包,目前,项目主要面向餐饮企业,而面向零售终端的,则由传统一批、二批、三批农贸市场占主导,部分零售巨头的部分产业也会溯源到产地采购,但产地采购的占比还很小。
 
    总体来说,生鲜赛道企业竞争集中在两个维度,一个是供应链,一个是物流。
 
    面向B端的模式主要竞争维度是供应链,面向C端模式的主要竞争维度是物流。
 
    图表2生鲜成本结构拆分
 
    大赛道小生意——生鲜供应链篇
 
    从上述影响因素拆解可以看出,优化供应链的驱动力更多来源于规模经济效应,因此,短期内生鲜供应链企业努力的方向通常是从物流入手。
 
    代发空包,物流模式对采购成本、履约成本和获客成本这三大成本都有很大的影响。以损耗为例,产品相同,物流模式不同,损耗占销售价格的比例能从1%-20%。
 
    传统非标品生鲜下行供应链的分销模式大致为:
 
    下面将从物流模式、品类构成和获客模式逐条分析。
 
    1、物流模式
 
    面向B端的供应链在物流模式上差异不大,而在面向C端时,生鲜的配送模式则主要分成3种,分别为盒马的以店代仓模式,每日优鲜、叮咚买菜的前置仓模式,兴盛优选的社区团购模式。
 
    大赛道小生意——生鲜供应链篇
 
    虽然上述三种模式各有利弊,但也有例外。
 
    比如,一二线城市时效问题会受到更大重视,某些地区的中高端生猛海鲜会更有市场,但是到了县城或农村,订单密度不够,消费水平不够,社区团购反而表现出更强的生命力。前置仓模式的关键在于前置仓的运营,运营能力强的,能够实现对覆盖区域需求的精准预测,从而在缺货率和滞销率之间取得较好的平衡。
 
    前置仓运营有较大的固定成本,叮咚买菜单仓日订单量达到1000单时,方可实现3%的营业利润(超市周刊《前置仓生死局》)。
 
    以店代仓模式的关键在于门店运营,由于传统超市的经营需要不断的精细化运营,而且一旦周边用户洗完之后,线上线下就成为零和博弈。
 
    2、品类构成
 
    品类构成对做B端的企业尤为重要,因此我们对B2B平台根据品类划分。而对面向C端的模式,我们则根据配送模式区分,虽然品类构成对面向C端的企业同样重要,因为这正面影响客单价,进而影响物流占比,反面影响损耗率。
 
    综合类平台以美菜为代表,美菜的SKU超过10万个,由于其供应链的复杂性,采购供应链只能大量依靠二批,根据商业观察家《双面美菜》的报道,其毛利率仅为9个点,而履约成本及损耗就有13个点,且获客成本还占5个点。因此,可以说美菜现在每一单都要亏损9个点。
 
    而如果要往供应链上游走,到一批,在SKU上又有极大的限制,而且,一批供应商对账期要求更高,通常是现款采购。
 
    对于前期烧钱模式,我们的理解是,为了最终获得产业链的定价权,定价权可以是对上游供应商的,也可以是对下游客户的。
 
    10万亿的生鲜市场反倒成为获取定价权的绊脚石。
 
    美菜得做到多大体量才能有能力去影响他们呢?
 
    对上游来说,美菜对他们的影响力体现在美菜平台餐饮企业客户的数量和采购渗透率,而餐饮企业跟夫妻老婆店类似,对价格极度敏感,因为餐饮企业的利润是省出来的,餐饮老板每天的工作之一就是在各个渠道间进行比价。
 
    另外一边,我们看到一些做细分品类的B2B,以冻品为例,倒是可以很快跑出盈利模型。
 
    因为品类较少,供应链能够切得更深,一般都能做到工厂级别,虽然毛利比果蔬肉类生鲜要低,但是因为损耗更低,履约成本更低,通常做到3-5亿规模就能实现盈利。那么,B2B赛道是否会出现综合类B2B以品类丰富度降维打击垂直类B2B,就像当年在ToC电商发生的那样?
 
    我们认为比较难。
 
    这是因为,在B2B领域里,其客户(小B)的决策逻辑跟C端用户不同,C端用户对电商的要求是多、快、好、省,而且这四个维度没有太固定的顺序,而小B则是省、好、快、多,其核心诉求是省。小微餐饮企业能否盈利的前提是老板能否亲力亲为。
 
    下面是中物联冷链委在2019年对65家餐饮企业的调查结果,可以作为参考。
 
    餐饮B2B的竞争对手不仅在B2B行业中,同时也存在于各农贸市场档口及二批代理商。B2B企业和传统供应渠道对比如下:
 
    表格6B2B企业与传统经销商优劣对比
 
    大赛道小生意——生鲜供应链篇
 
    通过上表对比发现,餐饮B2B企业和传统渠道的竞争不是降维打击,而是错位竞争。
 
    当然,我们不是说餐饮B2B没有出头之日,几乎每家餐饮企业都想对标Sysco,国内也有很多研究Sysco的文章,我们会发现,Sysco除了通过疯狂并购获取规模优势外,还有一个重要因素,是它成功做到供应链的品牌化和产品化,通过这种溢价提高毛利。
 
    而在国内,除美菜外,还有一家规模型企业——蜀海供应链,根据泰合资本《重度垂直、打破重塑、数据闭环三个关键词解读B2B平台》介绍,蜀海供应链在重塑生产和重塑产品的过程中,通过生产效率提升、产品再研发,从而使得整条产业链不再是零和博弈,而在创造增量收益。
 
    大赛道小生意——生鲜供应链篇
 
    资料来源:泰合资本《重度垂直、打破重塑、数据闭环三个关键词解读B2B平台》
 
    3、获客模式
 
    餐饮B2B的获客模式差异不大,主要靠地推,并需要销售人员不断打电话督促餐厅下单,培养习惯。几乎所有餐饮B2B企业的员工结构中,地推人员占比都是最大的。而另外一端,餐饮企业的平均生存周期只有2年左右,因此,相当于每年要自然流失一半的客户。
 
    代发空包,而面向C端的获客模式,由于生鲜购买具有低价(客单价60-100之间)高频的特点,因此,客户的留存率和活跃度就比获新客更为重要,而客户的留存率和活跃度又会受到品类结构、产品质量、配送时效、价格的影响,这在前文已经讨论过。
 
    在获取新客方面,不同模式之间会有所差异。
 
    总结
 
    ToB的企业,我们会关注在供应链上具有独特优势,在产业链条上涉入较深,创始团队具有深厚产业背景的公司。
 
    ToC的企业,我们会关注在流量获取和运营方面具有独特优势,并通过供应链和物流建立一定竞争壁垒的企业。
 
    2019年,toC端的社区团购行业开始讨论是否已经进入终局,尤其是在你我您和十荟团宣布高调合并后。
 
    从上游供应链、中游物流系统、下游流量分布来看,生鲜供应链覆盖半径短、碎片化等特征,使得规模优势只有局部规模优势,同样物流系统也只局限于150KM范围内的物流密度,下游流量是以团长为核心碎片化分布的,因此,竞争更多的是区域化竞争,头部企业很难携全国规模优势对某个区域龙头进行碾压式打击。
 
    因此,我们认为,未来会围绕着产地、销地一批为中心出现一批财务模型健康的区域龙头。
 
    而在toB领域,在细分品类的垂直B2B行业,仍然具有单点突破的机会。
 
       代发空包认为,其实目前我们国家在电商行业当中的几大巨头,阿里巴巴,京东,天猫等传统的电商企业,都开始在这一方面入手了,其实生鲜市场不比以传统的电商行业,她比起传统的商品运输要更加的注意,毕竟生鲜不能随便磕磕碰碰并且传输效率也成了一道问题,如果传输不够迅速,很容易就让生鲜产品不能够完美的送到顾客的手中,这样用户的体验不高,自然这个产业就不能够很好地发展起来了,所以如果要真正的实现生鲜市场与电商市场相结合,这些问题必须要一个一个的列出来解决,马虎不得的,从配送等关键点出发,必须要完善好整个产业链,在这个产业崛起的前期,还要投入大量的资金去宣传这个产业,对于小型企业来说,还是倍感压力的
 
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